Сэм Уолтон

Родился будущий «король торговли» в маленьком городке Кингфишере, в штате Оклахома, в 1918 году. О детстве его известно мало, а сам он был не расположен к воспоминаниям о нем. Родители его нередко ссорились и вообще плохо ладили друг с другом. Поэтому Сэму часто приходилось набираться житейской мудрости в уличных университетах. Он пропадал то на стадионе, то в обществе скаутов. И с самого детства хорошо выучил два урока: достичь чего-то можно лишь упорством, и помогает в этом улыбка.

В начале 1940-х годов Сэм окончил университет штата Миссури (где получил степень бакалавра бизнеса) и начал трудовую деятельность. Работая в фирме «Claremore», он влюбился в сотрудницу — Элен Робсон и в 1943 г. женился на ней. Это был удачный выбор. Во-первых, он женился по любви. А во-вторых, жена была из богатой семьи.

Шла Вторая мировая война и Сэма призвали в армию. Нельзя сказать, что он хлебнул военных невзгод, но послужить пришлось. Поскольку врачи обнаружили у него сердечную болезнь, а военные чиновники — опыт работы в торговле, его определили интендантом авиачасти. А там и война кончилась.

Вернувшись в родные края, и чувствуя себя героем, Сэм решил надавить на тестя с тем, чтобы взять у него кредит. Тесть не устоял, и начало собственному делу было положено. Сэму Уолтону был открыт кредит на 20 тыс. долларов. Заняв у родственников еще 5 тыс., Сэм и Элен открыли на эти деньги в Ньюпорте, штат Арканзас, магазинчик с гордой вывеской «Ben Franklin» — известной торговой маркой (по договору о франшизе). Хотя поговаривают, что он хотел даже начать изготавливать мебель.

Магазинчик Уолтонов был смехотворно мал даже для Ньюпорта с его 4 тысячами жителей. Единственный крупный магазин в городе принадлежал мистеру Стерлингу. Конкурировать с ним, казалось, бесполезно. Но это только казалось. Сэм твердо знал: упорство и обаятельная улыбка способны многое изменить.

Он лично встречал каждого посетителя на пороге и демонстрировал такое радушие, как будто видел долгожданного, дорогого и близкого человека. Он общался с ним так, будто исключительно ради него и открыл свой магазинчик. Он часами говорил с каждым клиентом обо всем на свете. Без устали рассказывал о своем сыне Робсоне и делах семейных. 

Первые успехи и неудачи

И лед тронулся! Менее чем через год угрюмый Стерлинг вынужден был уступить Сэму Уолтону покупателей, а там и пальму первенства во всех финансовых сводках.

Успех воодушевил. Подзаняв снова денег, Сэм расширил торговлю: приобрел лоток с мороженым. Теперь он почувствовал настоящий деловой азарт. Появившиеся длинные детские очереди за мороженым доставляли ему большое удовольствие. Может быть даже большее, чем очереди к кассе магазина.

Через пять лет маленький магазинчик Уолтонов превратился в самую прибыльную торговую точку сети «Ben Franklin». И владельца этой торговой марки начала мучить зависть. Он решил, что дело вовсе не в стараниях продавца, а в бренде. Когда подошел очередной срок продления контракта на аренду Сэмом торговой площади, ему было отказано.

Этот поворот судьбы показался Уолтонам настолько обидным, что они оставляют Ньюпорт и переезжают в городок Бентонвилл в этом же штате Арканзас. Решили начать с нуля, на новом месте. И хотя трудностей поначалу было много, упорство, настойчивость и целеустремленность помогли Сэму все преодолеть.

Кроме неизменного радушия и приветливости он проложил дорогу к сердцу покупателей еще одним нововведением. Он всячески старался делать скидки на свой товар. Притом, это была не сезонная акция. Сэм снижал цены немедленно, как только ему удавалось купить товар оптом и подешевле. То есть он, независимо от братьев Альбрехтов, пришел к такому же методу привлечения покупателей. И народ это оценил. Покупатель пошел к Уолтонам массой. Это была очередная победа.

Создание принципов

На протяжении десяти лет Сэм открыл еще девять магазинчиков в своем штате и в Миссури. Совершенствуя свой бизнес, он постоянно учился, изучая теорию торгового дела. В частых поездках по всей стране он наблюдает, как разными людьми строится процесс торговли, анализирует их успехи и провалы. «За всю свою сознательную жизнь я не могу припомнить ни единого дня, когда бы я не думал о том, как лучше выставить товар и продать его», — вспоминал позже он.

Накопленный опыт помогает ему укреплять свой бизнес. «Где бы мы ни были, — вспоминает его жена Элен, — если на нашем пути попадался магазин, мы останавливались, и Сэм рассматривал его, а то и заходил внутрь». И эта страсть к исследованию чужого опыта преследовала его всю жизнь.

И до конца жизни он совершенствует свое главное изобретение: это магазины розничной торговли, продающие товары с ежедневной скидкой! Как ему это удавалось — одному Богу известно. И люди знали: не стоит дожидаться сезонных распродаж, а надо идти к Уолтонам. Там — всегда скидка!

Главный лозунг, главный слоган сети магазинов Сэма Уолтона: «Распродажа — каждый день, сниженные цены — всегда!». Сам Сэм не раз признавался, что успех этой простой идеи: «Всегда низкие цены» — стал неожиданным и для него самого. Эта главная идея прочно завоевала сердца покупателей и помогла его компании достичь неимоверных успехов. Впервые в истории американского бизнеса торговой компании удалось довести объем продаж до 1 млрд долларов меньше чем за 20 лет!

Другим плодотворным изобретением стала идея открывать супермаркеты на окраинах, в спальных районах. Здесь начинать было легче по нескольким причинам. Цены на недвижимость всегда ниже. Земля, на которой строились магазины, и помещения, которые арендовали под них, были дешевле, чем в центре городов, особенно крупных. К тому же конкуренция тут слабее и покупатели не такие требовательные.

Создание империи

Почувствовав свою силу и уверенность, Сэм начинает реализацию многопланового и долговременного проекта по развитию своей торговли. В августе 1962 года на окраине города Роджерса (в штате Арканзас) Уолтон открыл супермаркет под названием «Waltons Five & Dime». Его управление он доверил своему брату Баду. Так было положено начало гигантской торговой империи.

Через 5 лет, в 1967 году, у него было уже 24 магазина, а объем продаж достиг 12 млн долларов. Сэм остается верным выбранной стратегии, и она его не подводит. Он сам ездит закупать товар, и не боится рисковать и терять, поскольку уверен, что добьется успеха.

Сэм всегда говорил своим сотрудникам: «Есть один босс — покупатель. Он может сместить любого в компании: от директора до грузчика тем, что просто потратит деньги в другом месте».

Позже, в мемуарах Сэм Уолтон сформулировал свои десять универсальных заповедей успеха:

• Будьте преданы бизнесу.
• Делитесь прибылью с партнерами (так он называл персонал магазина).
• Мотивируйте партнеров.
• Обсуждайте с партнерами проблемы.
• Цените то, что делают партнеры.
• Празднуйте успех.
• Выслушивайте каждого партнера.
• Предвосхищайте ожидания клиентов.
• Контролируйте расходы.
• Плывите над течением.

В общем, некоторые из них достаточно туманны. Хотя для автора они ясны и не только проверены, но и выстраданы богатой практикой.

Обратите внимание, что половина из этих заповедей относится к партнерам. Под ними Сэм понимал своих работников магазинов. Он старался как можно чаще общаться с ними и требовал того же от членов совета директоров компании.

«Самые лучшие идеи поступали к нам от клерков и складских рабочих (среди них — бесплатный паркинг у магазина и разрешение вывозить тележки с товаром прямо к автомобилю). Если вы позаботитесь о служащих магазинов, то и они, в свою очередь, точно так же будут заботиться о клиентах», — говорил он… Всю свою жизнь Уолтон оставался приветлив со всеми, и особенно с младшим персоналом.

Добрые дела

Доброжелательность Уолтона к людям была не показной, а искренней. Характерно, что свою благотворительность он никогда не афишировал. Прожив всю жизнь в небольших провинциальных городках, он хорошо знал их проблемы. Строя новый магазин, он заставлял своих сотрудники узнавать адреса местных благотворительных фондов. С тем, чтобы делать потом взносы.

Стало правилом, что каждый открывавшийся магазин учреждал стипендии для студентов местных колледжей и периодически проводил благотворительные распродажи. Деньги жертвовались зоопаркам, библиотекам, больницам, театрам, церквям, пожарным частям. Не обходили вниманием и мэров маленьких городов. Он учредил премию American Hometown Leadership Award, которой награждают тех глав провинциальных муниципалитетов, которые осуществляют в своих вотчинах долгосрочные проекты.

В 1992 году Уолтон издал свою автобиографию «Made in America: My Story» («Сделано в Америке: моя история»). Она быстро стала бестселлером и вызвала такой резонанс, что его заслуги перед американским обществом уже нельзя было проигнорировать. И в марте 1992 года президент США Джордж Буш (старший) вручил Сэму Уолтону медаль Свободы. В этом же году Сэм Уолтон умер.

До конца дней своих он оставался самим собой. «Звездная болезнь» его не затронула. Миллиардер отнесся к славе равнодушно. Он по-прежнему разъезжал по своим магазинам на пикапе, игнорируя роскошные лимузины. А компанию своих любимых собак предпочитал компаниям банкиров и олигархов.

«Wal-Mart» сегодня

Дело Сэма Уолтона живет и процветает. Сегодня эта «империя» насчитывает свыше 4 тысяч магазинов, разбросанных по всему миру, с ежедневным 70-тысячным ассортиментом товаров. Она — крупнейший в мире оператор розничной сети — занимается розничными продажами игрушек, электроники, фармацевтической продукции, обуви, текстильной продукции и др.

Общий объемом продаж превышает 200 млрд долларов в год. Магазины «Wal-Mart» обслуживают более 100 миллионов покупателей в неделю. В наши дни, по утверждению газеты «Файнэншл таймс», — это наиболее уважаемая компания мира, символом которой стала широкая улыбка веселого человека.

Принципы, которыми руководствовался создатель торговой империи — не устарели. Они и не могут устареть, так как основываются на «человеческом факторе». И не только торговля, но и любой бизнес будет процветать, если он ориентирован, прежде всего, на человека, на его потребности. Вроде бы, банальные истины. Но именно они помогли стать великими бизнесменами не только Уолтону, но и многим другим.

Если вы посетите сегодня какой-либо из магазинов «Wal-Mart» в Америке, то любой продавец или упаковщик товаров любезно расскажет вам о «Законе 10 шагов». Это — перечень вышеприведенных правил, выкристаллизованный «дядюшкой Сэмом» полстолетия назад. Но они актуальны и сегодня, а потому это — как присяга для новобранца.

Цените улыбку

Будущий «партнер»-продавец, поступая на работу в любой из магазинов «Wal-Mart», торжественно клянется всегда, когда покупатель окажется рядом с ним на расстоянии 10 шагов, улыбнуться ему и спросить, не нужна ли помощь. «Чем больше становятся универмаги «Wal-Mart», тем больше мы должны избегать гигантомании, сохраняя атмосферу небольшого магазинчика», – утверждал Сэм Уотсон. И это стало аксиомой.

И сегодня, через одиннадцать лет после его кончины, поступательная инерция идей великого торговца удерживает доходы семьи в первой десятке миллиардеров мира. Говорят, что его дети, которым далеко за пятьдесят, ничего особого для процветания семейного бизнеса не сделали. Мать в своем преклонном возрасте с удовольствием работает в саду и занимается конным спортом. О сыновьях семейства Уолтон практически не пишут.

Даже журнал Forbes, который сопровождает краткой биографией каждого человека, попавшего в рейтинг, позволил себе написать одно и то же в сопроводительной статье о Хелен, Элис, Джиме и Джоне Уолтоне: о заслугах их отца, которому они этими деньгами обязаны. А вездесущим журналистам не дает покоя мысль: сколько лет понадобится детям, чтобы от состояния Сэма Уолтона ничего не осталось.

Возможно, они зря наговаривают на потомков Сэма. Если они будут и впредь свято блюсти принципы, завещанные отцом-основателем, то завистники никогда не дождутся обнищания Уолтонов. Пока что все они входят в десятку богатейших людей планеты. Так, предположительно, его сын Джим Уолтон занимает шестую позицию со своими $20,8 млрд, другой сын Джон — седьмую ($20,7 млрд), дочь Элис — восьмую ($20,5 млрд). А Хелен Уолтои, вдова почившего основателя империи Уолтонов, удерживает 9-е место c капиталом в $20,4 млрд. Третьему сыну Робсону повезло меньше, он на десятом месте ($18,5 млрд).

А теперь посчитайте — сколько у семьи в целом. Более $100 млрд! Куда там Биллу Гейтсу. А потому — цените человека, цените улыбку, любите своего клиента так, как любил его Сэм Уолтон и вы увидите, что ваши дела пойдут в гору!